Дело в том, что под понятием “менеджера продаж” (или менеджера по привлечению клиентов) в разных компаниях понимают совершенно разные вещи. Если Вам интересно, давайте разберемся: в моем понимании менеджеры продаж – это молодые девушки, имеющие невысокую квалификацию и соответственно зарплату, сидящие в отдельной комнате с перегородками, телефонами (или микрофонными гарнитурами) – совсем как в call-центре, а так же всеми возможными телефонными справочниками.
Их работа состоит в следующем: “Алло, вам нужен сайт? Спасибо, досвиданья”, “Алло, вам нужен сайт? Ну давайте номер факса”, “Алло, вам нужен сайт? Сам пошел…” и так далее. Согласитесь, что если квалифицированного специалиста посадить на эту работу, то после двух-трех таких посылов он встанет и пойдет домой, потому что во-первых привык общаться конкретно и по делу с директорами, а не объяснять секретарям чем отличается интернет от желтых страниц, а во-вторых потому что это совсем не то чем он хочет заниматься в жизни.
Вот когда заинтересованный на первом этапе клиент переводится на телефон к менеджеру “второго уровня”, начинаются совсем другие разговоры. Во-первых, клиент заинтересован. Даже если он не планирует совершить покупку непосредственно сейчас, у него есть время и возможность поговорить. Во-вторых, обеспечено то, что человек принимает решения у себя в организации, то есть он руководитель высшего звена или директор. И в-третьих, непосредственно продавать руководителю более эффективно. Менеджер должен уметь решать сложные нестандартные вопросы, вытаскивать нужную информацию, давить на то что реально имеет значение для клиента, и принимать решения. Допустим, позвонил клиент, хочет онлайн-казино. Менеджер должен уметь адекватно оценить, сможет ли отдел разработки (дизайнеры и программисты) выполнить заказ, а кроме того – поставить и обосновать цену и сроки, разобраться в технических вопросах (например, простой хостинг явно не подойдет, потребуется выделенный сервер, а он стоит значительно дороже) и юридических вопросах, быть компетентным в вопросах российского законодательства – а при необходимости и обойти эти ограничения с учетом специфики клиента. Кроме того, на такого менеджера возлагается обязанность проводить локальные тренинги, писать статьи, рекламные тексты и технические задания, планировать и подводить поэтапную и глобальную статистику.