Фаза 2Курс ADLC

Фаза 2. Discovery: агент, который сам говорит со стейкхолдерами

У нас есть гипотеза ценности из фазы 1. Теперь её надо проверить о реальность — пойти к людям, у которых предполагаемая боль, и к стейкхолдерам, от которых зависит продукт, и выяснить, что нужно на самом деле. Это discovery: интервью, custdev, сбор контекста.

Именно здесь курс впервые выпускает агента наружу, к живым людям. До сих пор он работал с данными и артефактами. Теперь он сам инициирует контакт: пишет незнакомым людям, ставит им встречи, разговаривает, расшифровывает и сводит. Роль, которую принято считать эмпатической и потому нечувствительной к автоматизации, — «людей должен слушать человек».

Роль человека сегодня

Бизнес-аналитик, product owner, часть роли PM — тот, кто выясняет, что на самом деле нужно. Он находит носителей боли и стейкхолдеров, договаривается об интервью, проводит их, слушает, расшифровывает, сводит услышанное в структуру: сегменты, боли, работы, которые люди «нанимают» продукт делать (JTBD), противоречия между стейкхолдерами.

Узкое место здесь — пропускная способность человека. Интервью долгие, их физически мало, интервьюер устаёт, забывает половину, а выжимку делает субъективно — под то, что запомнил и во что уже верит. Discovery почти всегда упирается не в качество отдельного разговора, а в их количество и в потери на пути от разговора к инсайту.

Что передаём агенту

Агент ведёт discovery как роль целиком. Он определяет, кого имеет смысл спрашивать под гипотезу из opportunity-brief, формулирует вопросы, инициирует контакт, проводит или расшифровывает разговор, сводит услышанное в структуру и, главное, не теряет ничего по дороге. Каждое слово каждого интервью остаётся в системе — не в памяти уставшего интервьюера.

Меняется сама экономика фазы. Там, где человек проводит пять интервью в неделю, агент ведёт полсотни параллельно, без деградации к концу дня и без предвзятости «слышу то, во что уже верю». Discovery перестаёт быть бутылочным горлышком.

Архитектура агента

State-machine фазы

Входы

opportunity-brief (ф.1), карта типов стейкхолдеров и носителей боли, доступ к каналам связи и календарю.

Агент держит роль

Инструменты: планировщик встреч (сам ставит созвоны); почта и мессенджеры (рассылает вопросы, договаривается); транскрибация; синтез инсайтов; дедупликация и кластеризация болей; детектор противоречий между источниками.

Артефакт

discovery-report — сегменты, боли, JTBD, противоречия между стейкхолдерами, список открытых вопросов и степень уверенности по каждому выводу.

Передача дальше: discovery-report → Marketing (сегменты и позиционирование) и Requirements (боли → требования). Обратите внимание на «степень уверенности» в артефакте. Человек-аналитик выдаёт выжимку как монолит: вот что я понял. Агент может держать при каждом выводе, на скольких источниках он стоит и насколько они согласованы, — и передавать дальше не мнение, а размеченную по надёжности картину.

Входы: opportunity-brief (ф.1), карта типов стейкхолдеров и носителей боли, доступ к каналам связи и календарю.
Инструменты: планировщик встреч (сам ставит созвоны); почта и мессенджеры (рассылает вопросы, договаривается); транскрибация; синтез инсайтов; дедупликация и кластеризация болей; детектор противоречий между источниками.
Артефакт: discovery-report — сегменты, боли, JTBD, противоречия между стейкхолдерами, список открытых вопросов и степень уверенности по каждому выводу.
Триггер: готовый opportunity-brief.
Передача дальше: discovery-report → Marketing (сегменты и позиционирование) и Requirements (боли → требования).

Обратите внимание на «степень уверенности» в артефакте. Человек-аналитик выдаёт выжимку как монолит: вот что я понял. Агент может держать при каждом выводе, на скольких источниках он стоит и насколько они согласованы, — и передавать дальше не мнение, а размеченную по надёжности картину.

Где ломается

Доверие и согласие живого собеседника. Люди говорят с агентом иначе, чем с человеком. Кто-то откажется от разговора, узнав, что на том конце модель. Кто-то, наоборот, будет откровеннее без социального давления. Но нельзя делать вид, что канал прозрачен: согласие на разговор с агентом и на запись — отдельный вопрос, юридический и этический.

Между строк. Агент берёт слова хорошо. Хуже — то, что стоит за словами: власть в комнате, чего собеседник боится сказать вслух, где он вежливо врёт из социальной желательности. Опытный интервьюер читает паузу и уход от темы; агент пока читает преимущественно текст.

Обещания и данные в разговоре. Когда агент в интервью что-то обещает собеседнику или собирает его персональные данные, за это отвечает субъект. Автономная связь наружу — это не только пропускная способность, но и обязательства, которые кто-то должен держать.

Что остаётся человеку

Возможно — живое лицо на ключевых стейкхолдер-встречах, где решает доверие, а не информация. Но и это кандидат на сжатие: голосовые и аватар-агенты стирают границу «с той стороны человек или нет», а часть собеседников уже сейчас откровеннее с машиной, чем с живым интервьюером. Неотчуждаемым остаётся не сам разговор, а ответственность за обязательства и данные, которые в нём возникают, — и она снова восходит к принципалу (ф.14).

остаток человека ≈ 86%

Провокация / тезис

Большая часть discovery — это транспорт и структурирование информации, а не эмпатия. Найти носителей боли, задать правильные вопросы, ничего не потерять, свести в структуру, разметить по надёжности — всё это ограничено пропускной способностью человека, а не глубиной его души. Дайте агенту канал связи и календарь — и пропускная способность фазы растёт на порядок, а «живой человеческий контакт» сжимается до узкого остатка доверия, который к тому же тает по мере того, как собеседники привыкают говорить с машиной.

Сквозной кейс

«Витрина» на этой фазе

Под гипотезу «Витрины» агент определяет, кого спрашивать: владельцы кофеен, парикмахерских и локальных точек — носители боли; плюс стейкхолдер — фаундер, у которого своё видение продукта. Агент сам пишет полусотне владельцев малого бизнеса, договаривается, ставит 15-минутные созвоны, проводит и расшифровывает.

Сводит без потерь и находит то, что человек-аналитик мог бы сгладить под исходную гипотезу: главная боль — не «у меня нет сайта». Сайт большинству не нужен и не будет поддерживаться. Боль — «покупатель хочет заказать и оплатить онлайн, а у меня для этого нет ничего, кроме переписки в мессенджере». То есть ценность не в витрине как таковой, а в приёме заказа и оплаты. Заодно агент фиксирует противоречие: фаундер видит продукт как красивый конструктор дизайна, а рынок — как платёжную трубу с минимальной витриной. Помечает это как открытый вопрос с высокой важностью.

Артефакт → discovery-report «Витрины». Противоречие «дизайн против платёжной трубы» уйдёт дальше — в Marketing и Requirements — размеченным, а не потерянным.

На практике

Как это устроено — инженерные разборы

Отдельные howto из практики, где фаза показана на работающем коде и артефакте.

Clarify gate в Jira: постановка как критерий допуска задачи в разработкуClarify-gate: постановка как критерий допуска задачи — тот же интейк, что ведёт агент.
Cross-org agent negotiation: два агента согласуют спеку через корпоративный firewallДва агента согласуют спеку через firewall — автономный сбор требований на практике.

Читать дальше

Строите AI-driven доставку у себя?

Проектирование ADLC-контура: где агент держит роль, а где остаётся человек-принципал — под вашу команду и продукт.

Написать на почту

Движок перехода

Next Move Engine — система, которая доводит команду до автономного цикла доставки.

Next Move Engine →